Conozco muchas empresas que logran cantidades grandes de leads pero la proporción de las ventas que se generan no los dejan del todo satisfechos y en esos casos he aplicado algunas técnicas que ayudan a resolver este problema y son las siguientes:
- Segmentar
- Medir correctamente
- CRM
- Lead nurturing
- Lead Scoring
- Remarketing
Segmentación
Parece obvio pero no tienes idea de cuantas empresas y empresas grandes envían el mismo anuncio para todo el mundo.
Me pasa todo el tiempo que recibo anuncios de educación para hijos que no tengo o publicidad para que me cambie de operadora de telefonía celular que viene de la misma operadora en la que ya soy cliente, entre otras ofertas comerciales sin sentido para mi y que a gran escala representan un GRAVE DESPERDICIO de la inversión publicitaria.
Hay que ir más allá de la segmentación demográfica y poner al cliente en el centro de la estrategia, me gusta usar técnicas como «Jobs to be done» o «Product Market Fit» que ayudan mucho a pensar en el cliente, sus necesidades, momentos y como mi producto o servicio puede ser la mejor opción o no para cada segmento.
Jobs to be done: Esta técnica fue creada para innovación de productos o servicios pero también ayuda mucho en entender las necesidades y deseos del cliente para segmentar y consiste en hacernos preguntas para entender por qué la gente compraría lo que ofrecemos y cual es el tipo de gente a través de situaciones que viven para con esta información construir un buen «Buyer persona».
Ejemplos:
«Necesito constituir una empresa» Opción 1: Preguntar cómo hacerlo a un abogado / Opción 2: Descargar un PDF con info necesaria para hacer la constitución en línea
En este ejemplo podemos entender el tipo de cliente y sus necesidades.
Product Market Fit: Se trata de una matriz en la que ponemos nuestro oferta de valor frente al mercado y vemos como lo que ofrecemos hace match con el o los segmentos, aquí tienes una plantilla que te va a ayudar a crear tu «Product Market Fit».
Matriz Product-Market Fit
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Medir correctamente
Si no puedes saber de qué medio, anuncio o segmento vienen tus mejores ventas, vas a seguir desperdiciando tu presupuesto. En mi experiencia debes configurar un sistema de medición de punta a punta, donde puedas estar al tanto de lo que sucede desde que una persona ve un anuncio, hasta que realiza la compra.
Una forma fácil y barata de hacer una buena medición es tener tu Google Analytics instalado y bien implementado en todos los lugares donde tus potenciales clientes navegan, con esto podrás tener una buena información de marketing, lo siguiente es tener los datos del proceso comercial y la mejor manera es un CRM y finalmente para visualizar toda esta data puedes hacerlo con Google Data Studio, también existe en el mercado varias plataformas «Todo en uno» donde además de medir todo el proceso puedes hacer varias acciones de mejora, construir landing page, pop ups y más.
Tengo un cliente que su share del presupuesto de medios digitales era 50% Google y 50% Facebook, pero esta decisión había sido tomada a ciegas, cuando empezamos a medir vimos que en su caso la mayoría de clientes venían de Google Ads, cambiamos la configuración a un 80% Google y 20% Facebook y la tasa de cierre a ventas de sus leads mejoró notablemente, crecimos de un terrible 0.41% a un 3.9% en tan sólo un mes y de ahí pudimos seguir creciendo haciendo A/B test de anuncios y de la landing page, conseguimos un crecimiento importante en el cierre de ventas de un 8,7% del Q3 al Q4.
Panel Google Data Studio
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CRM
Hay tantas empresas enormes que su proceso comercial lo llevan sólo con una hoja de calculo y hasta un cierto punto esta bien, el problema es el límite que hay para tener información que nos permita mejorar los resultados, además que el órden que nos da el CRM nos permite atender a las oportunidades de venta de mejor forma y en menor tiempo.
Un CRM es un sistema que nos ayuda a ordenar el proceso comercial y tener bien identificada cada etapa con cada cliente y medirlo todo. Pasa mucho que no logramos cerrar suficientes negocios de los leads por que estos son atendidos después de varios días de haber llegado a los asesores comerciales, varios artículos dicen que el tiempo máximo para atender un lead es menos de 15 minutos de haber llegado, te dejo un cuadro de Harvard Business Review muy revelador.
Este próximo martes continuaremos con la segunda parte de este artículo en el que veremos como mejorar la tasa de cierre a ventas con técnicas como lead nurturing, leads scoring y remarketing, no te lo pierdas. Si quieres que te notifiquemos sobre este artículo y más temas sobre las últimas tendencias en marketing, innovación y ventas, registrate aquí:
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