Continuamos con este contenido que compartimos la semana anterior y que ha tenido mucho interés en las empresas que quieren mejorar el cierre de ventas y también de profesionales que siempre quieren nutrirse con información relevante para sus carreras en general.
En esta segunda parte hablaremos sobre:
- Remarketing
- Lead Scoring
- Lead Nurturing
Remarketing
Remarketing es impactar nuevamente a contactos que ya vieron nuestros anuncios o visitaron nuestro sitio web y no compraron o realizaron alguna acción valiosa para la empresa. El remarketing se puede hacer por varios medios, como:
- Anuncios de Google Display (Estándar y dinámicos)
- Anuncios de Facebook e Instagram
- Correos automatizados
Como son personas que ya vieron tus anuncios y visitaron tu landing page o tu sitio web, es muy importante ayudarlos a poder decidir por lo que necesitamos crear contenido persuasivo y en mi experiencia el tipo de contenido que más logra persuadir son los testimoniales.
Anuncios Google Display Estándar
La red de Google Display es un canal muy poderoso y efectivo si se usa bien, esta red tiene más de 2 millones de sitios y llega al 90% de usuarios de internet del mundo.
Al usar campañas de display es importante que la configuración nos ayude a colocar los anuncios en contexto al contenido de los sitios donde aparecerá el anuncio, en remarketing el objetivo es hacer un seguimiento constante a la persona que visitó nuestro sitio web para recordarle porque nuestra solución será la mejor, ayuda mucho en compras consultivas, porque las personas se demoran de semanas hasta varios meses en tomar una desición y si estamos periódicamente recordándoles nuestra marca vamos a lograr resultados, funciona muy bien ayudando a la tasa de conversión a ventas en sectores como el automotriz, seguros, viajes y educación.
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Anuncios de Google Display Dinámicos
A quien no le ha pasado que visitas amazon.com, ves una cámara de fotos que te gustó pero sales del sitio, estas viendo otras opciones, navegas en otros sitios buscando cualquier otro tema y el producto que viste en Amazon, está ahí, recordándote de su existencia y a la final puede que termines comprando esa cámara.
Este formato funciona muy bien sobre todo para retail, incluso los anuncios pueden salir con una etiqueta automática de «Nuevo» «Disminución del precio» «Popular», esto en función del feed de Google Merchant .
Remarketing en Facebook e Instagram
En Facebook podemos hacerlos fácilmente a través del pixel de seguimiento, en Business manager > Audiencias crearemos una audiencia personalizada creada a partir del tráfico de una url, te recomiendo colocar la de una landing específica de ventas y no del home del sitio donde no todas las visitas tienen intención comercial.
Correos automatizados de remarketing
Uno de los ejemplos más fuertes de esto es la automatización de «Carrito abandonado» cuando un estás visitando un sitio ecommerce y elegiste algunos productos, los tenias en tu carrito pero no completaste la compra, es recomendable implementar una serie de correos para activarse según la etapa en la que la persona abandonó el proceso de compras, para esto es importante que el primer paso sea dejar sus datos o por lo menos su correo electrónico y si se quedó en el paso donde están los precios, podemos enviarle un correo automatizado con un cupón con un descuento, si se quedó en los planes por ejemplo podemos enviar un correo con un video o con un botón para agendar una cita con un especialista que puede aclarar cualquier duda.
El impacto del «Carrito abandonado» es impresionante, vimos los resultados en un cliente y logramos recuperar casi $12.000 en ventas que se habrían perdido.
Lead Scoring
Un CRM es vital en la actualidad, necesitamos crear comunicaciones personalizadas y por el lado de ventas los asesores comerciales no pueden perder el tiempo en gestionar contactos que no tengan una alta intención de compras, por eso es importante darle a cada oportunidad de ventas un valor diferenciado según varios factores como puede ser las actividades que realizan en el ecosistema digital de la empresa, no tiene el mismo interés una persona que dejó sus datos y no hizo nada más, versus un registro que visitó la parte de precios de mi página web y además le dío click en un botón que tiene un CTA (Call to action) que dice «Quiero que un asesor me contacte», en el segundo caso los asesores comerciales deberían atender primero a un contacto con estas características.
Lead Nurturing
El lead nurturing puede ayudar principalmente en la educación y persuasión de las oportunidades de venta en la que podemos automatizar una serie de contenidos para ser enviados por email, en esto podemos crear un journey para guiar al lead en cada etapa (Exploración, consideración y decisión) , un ejemplo si tenemos un contacto que llegó a través de una campaña de PPC de una campaña con palabras clave con nombres de la competencia podemos determinar que el contacto está en etapa de consideración, es decir que ya pasó la etapa de exploración donde ya tienen identificada su necesidad y posible solución y ahora está evaluando las opciones.
Para una marca de motos automatizamos correos para los contactos que vienen de la competencia buscando palabras como Yamaha, Suzuki y KTM, el contenido que recibieron estos leads fue «5 factores clave para elegir la mejor marca de moto para ti», para leads que se encuentran en la etapa de decisión pusimos una promo con sentido de urgencia, «Solo por este mes, tu moto viene con un casco GRATIS».
El lead nurturing ayuda a que la tarea de los asesores comerciales sea más eficiente, en varios casos he podido ver un aumento considerable en la tasa de cierre de ventas en varios sectores, por lo que recomiendo totalmente crear una estrategia de lead nurturing que podemos llevarla a cabo principalmente por correo electrónico, whatsapp, messenger, etc.
Lead nurturing ayuda también a activar a contactos que logramos captar hace varios meses y que dejaron de responder a los vendedores, para que vuelva su interés y en ese momento la fuerza de ventas pueda retomar el proceso, esto hace que los costos de adquisición de clientes se reduzcan.
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