Big data «el poder de los datos», una frase que en los últimos años hemos venido escuchando cada vez más, las empresas generan una gran cantidad de datos, la cual con un correcto tratamiento, nos puede arrojar valiosa información.
Lo importante en el Big data, no es la cantidad de datos, sino que hacemos con ellos, el Big Data bien trabajado puede ayudar a las organizaciones a tomar mejores decisiones y se puede aplicar a cualquier sector (Finanzas, Retail, Salud, Gobierno, B2B, Construcción, Servicios, Automotriz, Entretenimiento, Turismo, Consumo Masivo, Industrial, Deportes, Educación, Agro, Comercio exterior y más).
El Big data brinda respuesta a preguntas que las empresas no las tenían mapeadas, pero cuando son descubiertas nos ayudan a trabajar estrategias guiadas información real, a continuación tenemos unos ejemplos de lo que podemos hacer con «el poder de los datos».
En Ecuador ayudamos a una empresa B2B a tener datos valiosos de su negocio
Para un cliente B2B que no podemos revelar su nombre por motivos de confidencialidad, trabajamos su Big Data con 32 fuentes de datos y cientos de variables, medidas y dimensiones para ordenar y visualizar información que le ayuda a esta compañía a tomar mejores decisiones estratégicas y comerciales. Su Gerente General dijo «Estamos un paso adelante de nuestros competidores, gracias a lo que aprendemos y descubrimos en los datos».
La NBA usa Big Data para determinar el porcentaje de ocupación de cada localidad en sus partidos y las ganancias que generan cada una.
Usando varias dimensiones y medidas (Ubicación, ventas, fecha, hora, capacidad, juego) la NBA tiene una visión clara del negocios y puede tomar desiciones acertadas en sus estrategias de mercadeo y ventas.
No es únicamente el ecommerce una tendencia de compra a la que debemos poner atención, ROPO (Research online – Purchase offline) se ha vuelto cada vez más importante para los resultados de venta.
Con un consumidor cada vez más conectado e informado es necesario que nuestra estrategia genere una experiencia omnicanal, que la esencia de marca se sienta igual en los activos digitales como en los puntos de venta físicos, sucede mucho que el sitio web, la tienda online, las redes sociales o la app es una cosa y los locales otra muy distinta.
Los estudios nos dicen
La tendencia del ROPO Research online – Purchase offline es tan fuerte según estudios, son 3 de cada 4 compradores los que buscan información en internet y compran en los puntos de venta físicos. La cifra creció durante el segundo mes de la pandemia ya que al usar menos tiempo para comprar cada vez que salimos para evitar estar expuestos a contagios, los consumidores quieren llegar a los puntos de venta con claridad sobre lo que desean adquirir.
El estudio dice que un 71% de las personas que declararon tener intención de ir al punto de venta, lo han hecho al cabo de una semana. La mayor conversión se da en los supermercados (82%). (Estudio realizado por la empresa Coto Consulting)
A pesar del crecimiento exponencial del ecommerce, hay productos que funcionan mal en digital en términos de ventas aunque los indicadores de búsquedas y tráfico de esos productos sean elevados, un ejemplo son las zapatillas para correr y de ahí parte un error que cometen muchos marketers al ver estos resultados deciden dejar de pautar en estos productos, pero están ignorando que están influenciando ventas offline.
La tienda online se convierte en una extensión de la tienda offline y viceversa, por lo cual es sumamente importante optimizar las campañas para ROPO Research online – Purchase offline pues esto tendrán un gran impacto en las ventas generales de la empresa.
Para optimizar ROPO es necesario determinar qué productos funcionan mejor para ventas en línea y cuáles no, siempre pensando en el buyer journey.
La medición es muy importante
la mejor forma de determinar la atribución de la influencia de los anuncios online en las compras offline es a través del GPS, Google y Facebook tienen varias herramientas para atribuir este comportamiento.
Analiza el tráfico de cada producto y compáralo con las ventas en la tienda física, puedes sorprenderte al evidenciar las interrelaciones.
Puedes colocar cerca del botón de añadir al carrito un botón que te de la opción de ver la ubicación de los locales, esto te ayudará a determinar que productos tienen mayor intención de compra offline.
Escrito por:
[author] [author_image timthumb=’on’]https://www.connect.ec/wp-content/uploads/2020/06/foto-andré_Mesa-de-trabajo-1.png[/author_image] [author_info] André Méndez, Experto en Marketing y Publicidad 360 especializado en Data Marketing, con más de 10 años de experiencia trabajando con marcas nacionales e internacionales.[/author_info] [/author]
En los últimos años hubo una creciente acogida de la metodología «Inbound» desarrollada por Brian Halligan y Dharmesh Shah, co fundadores de HubSpot, el objetivo principal es atraer en lugar de perseguir. La herramienta principal para la atracción es el contenido, como lo dijo Bill Gates en 1996 cuando publicó un artículo con el título «El contenido es el rey» al analizar las crecientes búsquedas de contenido que les resultase interesante a las personas.
Este es el flywheel de la metodología Inbound, una actualización al funnel de conversión en el que ponen al cliente en el centro y Marketing, ventas y servicio trabajan en un ciclo constante y sinérgico.
Crear contenido que aporte valor a las personas, sigue siendo una de las mejores estrategias de marketing y cuando hablamos de contenido no debemos limitarnos a post, infografías o artículos, hoy en día muchas marcas financian grandes producciones de contenido como series, películas o documentales en Netflix para estar presentes de una forma más potente que pautando en un comercial de TV con toda la data que tiene esta plataforma se ha llegado a hacer un «Product Placement de nueva generación».
Muchas personas creen que Netflix no tiene publicidad y es uno de los portales de contenido que más publicidad tiene.
Con su promesa de llegar a la persona correcta en el momento adecuado y con el mensaje perfecto es genial y tiene mucho impacto, pero volvernos 100% Inbound no es la mejor receta.
Inbound no funciona con todas las categorías de empresas, por lo que vimos necesario añadir a la estrategia perfecta Awareness que su objetivo principal es crear conciencia de marca y es una técnica en la que se enfocan sobre todo las agencias multinacionales que han estado en el mercado muchos años, sobretodo por que así fue como nació la publicidad, pero los cambios del mercado nos exigen ir más allá de eso.
Awareness
Podemos destacar la creatividad publicitaria para diferenciar una marca y posicionarla en la mente de los consumidores, el uso de medios masivos para generar ese posicionamiento a través del alcance (número de personas a impactar) y la frecuencia (promedio de número de veces que un anuncio impacta en cada persona alcanzada).
Performance
Se enfoca en la optimización y en los resultados numéricos, es la aplicación de analítica bien trabajada para entender cómo mejorar el resultado de ventas y reducir costos de adquisición de clientes.
93% de empresas que han usado Performance marketing con una agencia o lo han aplicado con su equipo interno lo recomiendan.
La ventaja más importante del performance marketing es que puedes tener muy claro cual es tu ROI.
Cada metodología aporta importantes beneficios para las distintas estrategias de las empresas según sus necesidades, por lo que hace 2 años estructuramos nuestra metodología de trabajo en estos 3 pilares haciendo que trabajen de forma sistemática para lograr el objetivo principal de toda empresa que es crecer, por eso juntamos Awareness + Performance + Inbound.
En Connect nos apasiona el mundo del marketing la publicidad y la tecnología por lo que creamos el espacio «Hablemos de Marketing» para compartir conocimientos con profesionales de varios sectores.
¿Tienes algo interesante para compartir?, regístrate podemos hacerte una entrevista en nuestro programa:
[author] [author_image timthumb=’on’]https://www.connect.ec/wp-content/uploads/2020/06/foto-andré_Mesa-de-trabajo-1.png[/author_image] [author_info] André Méndez, Experto en Marketing y Publicidad 360 especializado en Data Marketing, con más de 10 años de experiencia trabajando con marcas nacionales e internacionales.[/author_info] [/author]
Conversion Rate Optimization conocido por sus siglas en inglés como CRO, es el conjunto de varias técnicas de análisis y mejora continua del ratio de conversión de sitios web y páginas de aterrizaje, para persuadir a la mayor parte de usuarios a que realicen acciones importantes para la empresa y logren objetivos previamente definidos.
Existen varios tipos de objetivos dependiendo del tipo de página y el sector al que pertenece el negocio, por ejemplo el principal objetivo de un ecommerce son las ventas que se generan en el sitio, en otros casos será que una visita que es anónima se identifique dejándonos sus datos en un formulario, porque está interesado en un producto o servicio, o bien tuvo el interés en algún contenido, que a cambio de sus datos recolectamos para estrategias inbound.
Factores para medir y controlar los ratios de conversión
Hay varios factores que hay que medir y controlar para lograr mejorar los ratios de conversión, entre estos tenemos algunos como:
La velocidad de la página
El contenido
Los CTA «Call to action» llamados a la acción, ejemplo «Quiero más información» o uno con mayor intención: «Quiero comprar ahora»
El diseño
La usabilidad
De todas estas yo diría que la usabilidad está entre las más importantes, porque el la experiencia que se llevan los clientes a tratar de obtener información o comprar, es lo mismo que en un negocio físico, que debe procurar brindar la mejor experiencia, la experiencia es eso nos ayuda a que los visitantes sean recurrentes, brindándole prosperidad al negocio, exactamente eso pero en digital.
Para mejorar la conversión, los especialistas deben medir y hacer experimentos constantemente probando en pequeño para lanzar en grande, descifrando con test A/B por ejemplo qué versión de entre dos páginas de ventas está logrando más clientes, o como con Heat maps podremos ver donde se concentró más actividad de clicks, movimiento de mouse, scroll, etc.
En fin el CRO me encanta, es buscar la eficiencia al máximo que da como resultados incrementar constantemente los indicadores más importantes como la venta.
Son tiempos difíciles, ya no estamos para invertir a ciegas o confiar en lo bonito que se ve un sitio web, unos artes o un comercial, todo es parte de un todo, pero el CRO te ayuda a escalar esos resultados, porque se mide y entiende constantemente para identificar claramente esos factores que están haciendo subir los resultados.
Lograr un buen CRO implica total especialización si se quiere hacer de forma seria, por eso nos aliamos con CRO-VERSION agencia argentina, completamente especializada en CRO.
Esta vez nos comparten un caso de éxito que lo pueden ver en este informe en Google Data Studio en el que veremos cómo mejoramos exponencialmente las conversiones del sitio web de la marca Guiv, una nueva línea cosmética Cruelty Free de la empresaria y actriz argentina Guillermina Valdés, esposa del conocido presentador Marcelo Tinelli.
[button link=»https://datastudio.google.com/u/0/reporting/1BJY0xQrGyNu__hags8ertl9-sBAvNoAF/page/Ss5B»] VER RESULTADOS DEL CASO DE ÉXITO[/button] ¿Más contenidos interesantes? o si te interesa colaborar con nuestro blog, REGÍSTRATE:
[author] [author_image timthumb=’on’]https://media-exp1.licdn.com/dms/image/C4E03AQGfjz7TGtlgAQ/profile-displayphoto-shrink_200_200/0?e=1588809600&v=beta&t=_SYWM-l2wE1wZbHWLOcxnwYb2jp4qAWjpUqPqz5hkAs[/author_image] [author_info]André Méndez CEO de Connect, con más de 10 años de experiencia en Publicidad, Marketing y Growth Hacking, ha trabajado con grandes marcas nacionales e internacionales.[/author_info] [/author]
En estos momentos muchas empresas están atravesando momentos complicados, varias compañías han tenido que detener su producción o su atención al cliente de forma física, comprometiendo seriamente sus finanzas, por lo que muchos directivos han tenido que tomar la difícil decisión de despedir colaboradores.
Sabemos que muchas lo están haciendo de la forma más consciente y responsable, pero en estos momentos ,en plena crisis global, no se puede improvisar, esto puede poner en riesgo la imagen de la empresa, la situación es muy delicada y los ánimos no son los mejores, por eso te recomendamos que analices los aspectos internos y externos de vulnerabilidad.
Te recomendamos asesorarte de un equipo profesional y seguir estos pasos:
1)Ten claro el panorama
Qué implicaciones tiene esta crisis
A qué públicos puede afectar (Distribuidores, Colaboradores, Clientes, Accionistas, Comunidad en general)
Como puede evolucionar y salir de control
Cual es el peor panorama que podemos enfrentar
2)Definir la estrategia
Evitar que la causa de la crisis se siga expandiendo
Elaborar mensajes clave
Selecciona un vocero
Maneja un mensaje adecuado con cada público afectado
Define como responder a los públicos que hay que responder reactivamente
3)Crea un plan de respuesta
Trabaja el material necesario, tanto para comunicación interna como externa
Mantén un monitoreo constante en todo tu ecosistema digital (Nosotros usamos herramientas líderes de monitoreo como Social Bakers y Key Hole)
Si necesitas ayuda, en Connect contamos con profesionales con años de experiencia en resolver crisis de imagen, con gusto atenderemos tu problema con las mejores prácticas probadas.
Puedes agendar una reunión por Zoom con nuestra Gerente Comercial, Cristina Ocampo aquí: http://calendly.com/cocampo-3
[author] [author_image timthumb=’on’]https://media-exp1.licdn.com/dms/image/C4E03AQGfjz7TGtlgAQ/profile-displayphoto-shrink_200_200/0?e=1588809600&v=beta&t=_SYWM-l2wE1wZbHWLOcxnwYb2jp4qAWjpUqPqz5hkAs[/author_image] [author_info]André Méndez CEO de Connect, con más de 10 años de experiencia en Publicidad, Marketing y Growth Hacking, ha trabajado con grandes marcas nacionales e internacionales.[/author_info] [/author]
Creemos que desde nuestra experiencia personal, las crisis tienden a crear un antes y después dentro de cada uno de nosotros, momentos duros que cada persona pasa en algún momento y estas situaciones nos dan 2 opciones, la primera es darnos por vencidos, guiarnos por el miedo y perder, la segunda opción es aprender, adaptarse, trabajar mucho hasta vencer el reto.
Este proceso seguramente nos hará una nueva persona, con mejores pensamientos y nuevas habilidades físicas, mentales, financieras y/o emocionales, un mundo con mejores personas da como resultados una mejor sociedad.
Esta crisis es totalmente una oportunidad de un cambio global que se producirá del cambio de cada uno de nosotros.
Pensando en eso creamos esta campaña, porque hay mucho por hacer:
Estamos en la era de la información, en estos momentos los datos que obtenemos y sobre todo cómo usamos esa información es uno de los bienes más valiosos que una empresa puede tener.
El contenido es el rey, la razón principal es porque gracias a él podemos despertar interés genuino en las audiencias y conectar nuestra marca a la gente a cambio de valor.
Pero ¿cómo saber qué contenido realmente quiere consumir mi target? una forma muy usada es ver el producto y en una sala de reuniones todos aportan ideas de que les gustaría a la gente, con este método las empresas algunas veces han logrado darle al clavo, pero otras veces y es la mayoría no logran conectar correctamente así que empiezan un prueba error que puede tardar mucho en dar resultados.
Para mi el mejor camino es basar nuestras decisiones en los datos, claro que la calidad y creatividad en el contenido es el 50% restante de la receta perfecta, leí un artículo que a la hora de crear buen contenido tener la data es como tener los ingredientes pero tener un buen chef es imprescindible.
Para empezar a usar los datos como fuente en la que se basará el contenido de mis clientes yo tengo 7 pasos:
Determinar todas las fuentes posibles de información (Google Analytics, G trends, Hotjar, BI, historiales de chats con clientes, heat maps, CRM, Facturación electrónica, quejas y sugerencias, etc)
Ordenar la información (Clasificación, yo uso etiquetas cuando encuentro patrones en los que puedo agrupar)
Analizar históricos para determinar constantes y tendencias (Revisar estacionalidades, comportamientos frecuentes)
Sacar insights (Aprender de los datos ser muy observadores y captar factores clave que ayuden a conectar)
Crear hipótesis (Crear algunas versiones del contenido en base a lo aprendido en la data)
Poner a prueba (Hacer test con una muestra pequeña de la audiencia, este contenido por ejemplo fue puesto a prueba con varios asuntos para que estadísticamente pueda usar el tipo de titular o asunto de correo que más resultados me dará)
Lanzar contenido probado (Listo ahora tenemos muchas más probabilidades de tener éxito)
Ahora veamos esto aplicado a empresas reales empecemos con un caso épico de uso de la data para crear contenido que sus directivos estaban muy seguros de su éxito y estaban tranquilos con los más de $100 millones de dólares que se invirtió en su producción.
¿Sabías qué House of cards de Netflix fue una de las primeras series basadas en data? a continuación como lo hicieron:
Netflix mide el porcentaje de finalización de lo que cada usuario ve, con esto eligieron a las películas o series que mayores porcentajes tenían y analizaron qué patrones compartían.
Para decidir qué director sería el que estaría a cargo de «House of cards» vieron que las películas de David Fincher tenían muchas vistas, buenas puntuaciones y de los mejores porcentajes promedio de finalización, basta con darle una mirada a las películas de este fabuloso director para entender porqué fue elegido:
Y de la misma manera se determinó al protagonista que fue Kevin Spacey:
Como Netflix conoce muy bien a sus audiencias otro factor clave para hacer que House of cards les guste a los diferentes tipos de espectadores fue crear diferentes tipos de portada y también diferentes versiones del trailer:
Quiero compartir una práctica que usamos con un cliente de seguros, sacamos data del heat map de una landing page que usamos para campañas de Google Ads, ¿por qué esta sería una buena fuente? las personas que realizan búsquedas tienen un alta intención de compra vs alguien que esta en Instagram viendo fotos de sus contactos y de repente aparece alguna publicidad.
Este landing tenía a lado derecho del formulario varios bullets con beneficios del producto de cobertura médica y el lugar donde los visitantes hicieron click para saber más de ese beneficio fue «Cobertura médica nacional e internacional al 100%»:
Para comprobar esta hipótesis volvimos a dejar la landing una semana pero cambiamos el orden de los bullets y el resultado fue el mismo, la mayor actividad de los visitantes fue en «Cobertura médica nacional e internacional al 100%».
Lo siguiente fue crear todas las piezas de la campaña de Always On con el mensaje principal «Cobertura médica nacional e internacional al 100%», también hicimos varios artículos de blog con titulares como «5 razones para elegir un seguro médico con cobertura nacional e internacional»
[author] [author_image timthumb=’on’]https://media-exp1.licdn.com/dms/image/C4E03AQGfjz7TGtlgAQ/profile-displayphoto-shrink_200_200/0?e=1588809600&v=beta&t=_SYWM-l2wE1wZbHWLOcxnwYb2jp4qAWjpUqPqz5hkAs[/author_image] [author_info]André Méndez CEO de Connect, con más de 10 años de experiencia en Publicidad, Marketing y Growth Hacking, ha trabajado con grandes marcas nacionales e internacionales.[/author_info] [/author]
Es un hecho que el consumidor actual va adquiriendo nuevos comportamientos que no lo veíamos hace unos años. Los problemas ambientales actuales han creado una generación un poco más consciente al elegir marcas y empresas responsables y que lo que hacen vaya más allá de una RSE obligatoria y frívola que muchas organizaciones han venido mostrando.
Además de la ecología otro tema que es muy importante para la generación actual de consumidores es que las empresas se centren en las personas, gracias a la coyuntura digital, los consumidores tienen una voz mucho más fuerte de lo que tenían y eso hace que la comunicación con los consumidores debe ser si o si bidireccional.
Human Brand
Un concepto que me encanta y que aplico siempre con mis clientes, hacer que una marca sea cercana, que se parezca más a una persona que a una institución lejana es lo mejor, por que el consumidor actual encuentra una verdadera empatía.
Ser una marca humanizada implica llegar a un nuevo nivel de relación con los clientes externos e internos de una manera real y honesta, con aciertos y errores que no tratan de tapar como el caso de Domino´s Pizza con su campaña «Oh yes we did» http://pizzaturnaround.com/ en la que reciben críticas de sus clientes y en donde se comunican formas de resolver las malas experiencias que tienen sus consumidores, una idea fantástica que hace que una marca sea real y comprometida con sus clientes.
Un ejemplo que deben seguir marcas egocéntricas que vuelcan sus mayores esfuerzos en publicitarse y dejan en un segundo plano la experiencia que tienen sus clientes incluso conozco varias que hasta ocultan o eliminan las quejas de sus clientes en redes sociales, lo cual es una muy mala práctica.
Las empresas grandes reconocen sus errores
El término grandes en este caso tiene que ver con la grandeza de los valores de la empresa que se transmite desde sus cabezas a todos sus colaboradores para crear una cultura en la que LOS ERRORES NO SE CASTIGAN, los errores deben ser una valiosa fuente de aprendizaje y manejarlos correctamente es muy beneficioso para las empresas.
Nosotros usamos una matriz simple en la que cada colaborador reporta errores y también propone soluciones:
Identificar el error
La raíz de la causa
Soluciones
Evaluación de soluciones
Estandarización
Y el archivo lo tenemos en línea porque lo más inteligente además de aprender de nuestros errores, es aprender de los errores de los demás, nos va a ahorra muchos problemas.
«El hombre inteligente aprende de sus propios errores, el sabio aprende de los errores de los demás»
Arturo Adasme
Si estamos constantemente haciendo nuevas cosas, estamos expuestos a equivocarnos, solo quien no hace nada no comete errores, pero el aprendizaje es clave para crecer, he conocido empresas con años en el mercado y su crecimiento ha sido poco o nada y al conocer a sus cabezas he llegado a ver que se repite un factor, son personas obstinadas en pensar que siempre los demás están mal y que estando como están son perfectos, los clientes deben cambiar, los competidores deben cambiar, etc.
Una tendencia que crece con fuerza, el triple impacto empresarial se basa en el concepto de buscar el valor económico; mirada social e impacto ambiental.
La definición de éxito ya no es solo llenarnos los bolsillos, ahora se promueve un concepto con más significado que genera valor compartido y crea un impacto positivo en el mundo.
Los nuevos consumidores prefieren comprar los productos o servicios de las empresas que tienen un propósito significativo detrás, que están aportando al bien del medio ambiente y la sociedad, así como el nuevo talento humano, buscan trabajar en empresas que además del objetivo económico, trabajen por el bienestar de las personas, de las sociedad y la ecología.
Existen organizaciones como Sistema B que certifican a las empresas que trabajan de esta manera.
Este concepto aplica para cualquier sector empresarial, cualquier tamaño de empresa, lo importante es promover este cambio con la mayor sinceridad posible.
Debemos centrar nuestros esfuerzos en transformarnos en marcas que este mundo necesita.
[author] [author_image timthumb=’on’]https://media-exp1.licdn.com/dms/image/C4E03AQGfjz7TGtlgAQ/profile-displayphoto-shrink_200_200/0?e=1588809600&v=beta&t=_SYWM-l2wE1wZbHWLOcxnwYb2jp4qAWjpUqPqz5hkAs[/author_image] [author_info]André Méndez CEO de Connect, con más de 10 años de experiencia en Publicidad, Marketing y Growth Hacking, ha trabajado con grandes marcas nacionales e internacionales.[/author_info] [/author]
Continuamos con este contenido que compartimos la semana anterior y que ha tenido mucho interés en las empresas que quieren mejorar el cierre de ventas y también de profesionales que siempre quieren nutrirse con información relevante para sus carreras en general.
En esta segunda parte hablaremos sobre:
Remarketing
Lead Scoring
Lead Nurturing
Remarketing
Remarketing es impactar nuevamente a contactos que ya vieron nuestros anuncios o visitaron nuestro sitio web y no compraron o realizaron alguna acción valiosa para la empresa. El remarketing se puede hacer por varios medios, como:
Anuncios de Google Display (Estándar y dinámicos)
Anuncios de Facebook e Instagram
Correos automatizados
Como son personas que ya vieron tus anuncios y visitaron tu landing page o tu sitio web, es muy importante ayudarlos a poder decidir por lo que necesitamos crear contenido persuasivo y en mi experiencia el tipo de contenido que más logra persuadir son los testimoniales.
Anuncios Google Display Estándar
La red de Google Display es un canal muy poderoso y efectivo si se usa bien, esta red tiene más de 2 millones de sitios y llega al 90% de usuarios de internet del mundo.
Al usar campañas de display es importante que la configuración nos ayude a colocar los anuncios en contexto al contenido de los sitios donde aparecerá el anuncio, en remarketing el objetivo es hacer un seguimiento constante a la persona que visitó nuestro sitio web para recordarle porque nuestra solución será la mejor, ayuda mucho en compras consultivas, porque las personas se demoran de semanas hasta varios meses en tomar una desición y si estamos periódicamente recordándoles nuestra marca vamos a lograr resultados, funciona muy bien ayudando a la tasa de conversión a ventas en sectores como el automotriz, seguros, viajes y educación.
Foto tomada de https://support.google.com/google-ads/thread/5422004?hl=en
Anuncios de Google Display Dinámicos
A quien no le ha pasado que visitas amazon.com, ves una cámara de fotos que te gustó pero sales del sitio, estas viendo otras opciones, navegas en otros sitios buscando cualquier otro tema y el producto que viste en Amazon, está ahí, recordándote de su existencia y a la final puede que termines comprando esa cámara.
Este formato funciona muy bien sobre todo para retail, incluso los anuncios pueden salir con una etiqueta automática de «Nuevo» «Disminución del precio» «Popular», esto en función del feed de Google Merchant .
Remarketing en Facebook e Instagram
En Facebook podemos hacerlos fácilmente a través del pixel de seguimiento, en Business manager > Audiencias crearemos una audiencia personalizada creada a partir del tráfico de una url, te recomiendo colocar la de una landing específica de ventas y no del home del sitio donde no todas las visitas tienen intención comercial.
Correos automatizados de remarketing
Uno de los ejemplos más fuertes de esto es la automatización de «Carrito abandonado» cuando un estás visitando un sitio ecommerce y elegiste algunos productos, los tenias en tu carrito pero no completaste la compra, es recomendable implementar una serie de correos para activarse según la etapa en la que la persona abandonó el proceso de compras, para esto es importante que el primer paso sea dejar sus datos o por lo menos su correo electrónico y si se quedó en el paso donde están los precios, podemos enviarle un correo automatizado con un cupón con un descuento, si se quedó en los planes por ejemplo podemos enviar un correo con un video o con un botón para agendar una cita con un especialista que puede aclarar cualquier duda.
El impacto del «Carrito abandonado» es impresionante, vimos los resultados en un cliente y logramos recuperar casi $12.000 en ventas que se habrían perdido.
Lead Scoring
Un CRM es vital en la actualidad, necesitamos crear comunicaciones personalizadas y por el lado de ventas los asesores comerciales no pueden perder el tiempo en gestionar contactos que no tengan una alta intención de compras, por eso es importante darle a cada oportunidad de ventas un valor diferenciado según varios factores como puede ser las actividades que realizan en el ecosistema digital de la empresa, no tiene el mismo interés una persona que dejó sus datos y no hizo nada más, versus un registro que visitó la parte de precios de mi página web y además le dío click en un botón que tiene un CTA (Call to action) que dice «Quiero que un asesor me contacte», en el segundo caso los asesores comerciales deberían atender primero a un contacto con estas características.
Lead Nurturing
El lead nurturing puede ayudar principalmente en la educación y persuasión de las oportunidades de venta en la que podemos automatizar una serie de contenidos para ser enviados por email, en esto podemos crear un journey para guiar al lead en cada etapa (Exploración, consideración y decisión) , un ejemplo si tenemos un contacto que llegó a través de una campaña de PPC de una campaña con palabras clave con nombres de la competencia podemos determinar que el contacto está en etapa de consideración, es decir que ya pasó la etapa de exploración donde ya tienen identificada su necesidad y posible solución y ahora está evaluando las opciones.
Para una marca de motos automatizamos correos para los contactos que vienen de la competencia buscando palabras como Yamaha, Suzuki y KTM, el contenido que recibieron estos leads fue «5 factores clave para elegir la mejor marca de moto para ti», para leads que se encuentran en la etapa de decisión pusimos una promo con sentido de urgencia, «Solo por este mes, tu moto viene con un casco GRATIS».
El lead nurturing ayuda a que la tarea de los asesores comerciales sea más eficiente, en varios casos he podido ver un aumento considerable en la tasa de cierre de ventas en varios sectores, por lo que recomiendo totalmente crear una estrategia de lead nurturing que podemos llevarla a cabo principalmente por correo electrónico, whatsapp, messenger, etc.
Lead nurturing ayuda también a activar a contactos que logramos captar hace varios meses y que dejaron de responder a los vendedores, para que vuelva su interés y en ese momento la fuerza de ventas pueda retomar el proceso, esto hace que los costos de adquisición de clientes se reduzcan.
[author] [author_image timthumb=’on’]https://scontent.fuio1-1.fna.fbcdn.net/v/t1.0-9/48426570_10217769512205242_5757044313259245568_n.jpg?_nc_cat=104&_nc_ohc=ErYM3q76M70AX9V4MC_&_nc_ht=scontent.fuio1-1.fna&oh=ebe19c673f3528d9b6f0521bb3427755&oe=5EFF3343[/author_image] [author_info] André Méndez CEO de Connect, con más de 10 años de experiencia en Publicidad, Marketing y Growth Hacking, ha trabajado con grandes marcas nacionales e internacionales.[/author_info] [/author]
Conozco muchas empresas que logran cantidades grandes de leads pero la proporción de las ventas que se generan no los dejan del todo satisfechos y en esos casos he aplicado algunas técnicas que ayudan a resolver este problema y son las siguientes:
Segmentar
Medir correctamente
CRM
Lead nurturing
Lead Scoring
Remarketing
Segmentación
Parece obvio pero no tienes idea de cuantas empresas y empresas grandes envían el mismo anuncio para todo el mundo.
Me pasa todo el tiempo que recibo anuncios de educación para hijos que no tengo o publicidad para que me cambie de operadora de telefonía celular que viene de la misma operadora en la que ya soy cliente, entre otras ofertas comerciales sin sentido para mi y que a gran escala representan un GRAVE DESPERDICIO de la inversión publicitaria.
Hay que ir más allá de la segmentación demográfica y poner al cliente en el centro de la estrategia, me gusta usar técnicas como «Jobs to be done» o «Product Market Fit» que ayudan mucho a pensar en el cliente, sus necesidades, momentos y como mi producto o servicio puede ser la mejor opción o no para cada segmento.
Jobs to be done: Esta técnica fue creada para innovación de productos o servicios pero también ayuda mucho en entender las necesidades y deseos del cliente para segmentar y consiste en hacernos preguntas para entender por qué la gente compraría lo que ofrecemos y cual es el tipo de gente a través de situaciones que viven para con esta información construir un buen «Buyer persona».
Ejemplos:
«Necesito constituir una empresa» Opción 1: Preguntar cómo hacerlo a un abogado / Opción 2: Descargar un PDF con info necesaria para hacer la constitución en línea
En este ejemplo podemos entender el tipo de cliente y sus necesidades.
Product Market Fit: Se trata de una matriz en la que ponemos nuestro oferta de valor frente al mercado y vemos como lo que ofrecemos hace match con el o los segmentos, aquí tienes una plantilla que te va a ayudar a crear tu «Product Market Fit».
Si no puedes saber de qué medio, anuncio o segmento vienen tus mejores ventas, vas a seguir desperdiciando tu presupuesto. En mi experiencia debes configurar un sistema de medición de punta a punta, donde puedas estar al tanto de lo que sucede desde que una persona ve un anuncio, hasta que realiza la compra.
Una forma fácil y barata de hacer una buena medición es tener tu Google Analytics instalado y bien implementado en todos los lugares donde tus potenciales clientes navegan, con esto podrás tener una buena información de marketing, lo siguiente es tener los datos del proceso comercial y la mejor manera es un CRM y finalmente para visualizar toda esta data puedes hacerlo con Google Data Studio, también existe en el mercado varias plataformas «Todo en uno» donde además de medir todo el proceso puedes hacer varias acciones de mejora, construir landing page, pop ups y más.
Tengo un cliente que su share del presupuesto de medios digitales era 50% Google y 50% Facebook, pero esta decisión había sido tomada a ciegas, cuando empezamos a medir vimos que en su caso la mayoría de clientes venían de Google Ads, cambiamos la configuración a un 80% Google y 20% Facebook y la tasa de cierre a ventas de sus leads mejoró notablemente, crecimos de un terrible 0.41% a un 3.9% en tan sólo un mes y de ahí pudimos seguir creciendo haciendo A/B test de anuncios y de la landing page, conseguimos un crecimiento importante en el cierre de ventas de un 8,7% del Q3 al Q4.
Hay tantas empresas enormes que su proceso comercial lo llevan sólo con una hoja de calculo y hasta un cierto punto esta bien, el problema es el límite que hay para tener información que nos permita mejorar los resultados, además que el órden que nos da el CRM nos permite atender a las oportunidades de venta de mejor forma y en menor tiempo.
Un CRM es un sistema que nos ayuda a ordenar el proceso comercial y tener bien identificada cada etapa con cada cliente y medirlo todo. Pasa mucho que no logramos cerrar suficientes negocios de los leads por que estos son atendidos después de varios días de haber llegado a los asesores comerciales, varios artículos dicen que el tiempo máximo para atender un lead es menos de 15 minutos de haber llegado, te dejo un cuadro de Harvard Business Review muy revelador.
Este próximo martes continuaremos con la segunda parte de este artículo en el que veremos como mejorar la tasa de cierre a ventas con técnicas como lead nurturing, leads scoring y remarketing, no te lo pierdas. Si quieres que te notifiquemos sobre este artículo y más temas sobre las últimas tendencias en marketing, innovación y ventas, registrate aquí:
[author] [author_image timthumb=’on’]https://scontent.fuio1-1.fna.fbcdn.net/v/t1.0-9/48426570_10217769512205242_5757044313259245568_n.jpg?_nc_cat=104&_nc_ohc=ErYM3q76M70AX9V4MC_&_nc_ht=scontent.fuio1-1.fna&oh=ebe19c673f3528d9b6f0521bb3427755&oe=5EFF3343[/author_image] [author_info] André Méndez CEO de Connect, con más de 10 años de experiencia en Publicidad, Marketing y Growth Hacking, ha trabajado con grandes marcas nacionales e internacionales.[/author_info] [/author]
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